Почему закупки в Китае двигают успех на Amazon FBA
Большинство успешных продавцов Amazon FBA закупают товар в Китае. Закупка товара из Китая для Amazon FBA логична благодаря сочетанию низкой себестоимости производства, огромного ассортимента и отлаженной экспортной инфраструктуры: именно это даёт продавцам конкурентные цены и здоровую маржу. Однако у закупок под FBA есть особые требования, выходящие за рамки обычного импорта из Китая.
Выбор товара для Amazon FBA
Критерии удачного FBA-продукта
Не каждый товар из Китая хорошо работает на Amazon FBA. Ищите продукты, отвечающие следующим критериям:
- Небольшой и лёгкий: комиссии FBA сильно зависят от размера и веса товара. Изделия легче 2 фунтов, помещающиеся в упаковку стандартного размера, обходятся заметно дешевле.
- Выдерживает транспортировку: товар должен пережить несколько этапов перегрузки: с фабрики в порт, морскую перевозку, склад Amazon и финальную доставку. Хрупкие изделия дают высокий процент повреждений и возвратов.
- Без доминирования крупных брендов: в категориях с сильной лояльностью к брендам (например, смартфоны или спортивная обувь) конкурировать почти невозможно. Выбирайте категории, где покупатели решают по характеристикам и отзывам, а не по имени бренда.
- Стабильный круглогодичный спрос: избегайте ярко выраженных сезонных товаров, если у вас нет денежного потока и складских мощностей для управления циклами запасов.
- Пространство для дифференциации: можете ли вы улучшить продукт, добавить аксессуары в комплект или точнее попасть в нишу, чем существующие листинги?
Поиск поставщиков, готовых к FBA
Ваш китайский поставщик должен понимать и выполнять специфические требования Amazon. При оценке поставщиков убедитесь, что у них есть опыт работы с продавцами Amazon FBA, что они могут изготовить упаковку и маркировку, соответствующие требованиям Amazon, готовы клеить этикетки FNSKU на каждую единицу, умеют паковать товар по требованиям Amazon к коробам и способны отправлять груз напрямую в фулфилмент-центры Amazon или вашему экспедитору.
Упаковка и маркировка по требованиям Amazon
Этикетки FNSKU
Каждая единица, отправляемая на Amazon FBA, должна нести штрихкод FNSKU (Fulfillment Network Stock Keeping Unit). Этикетки может клеить поставщик при упаковке (предпочтительно с точки зрения эффективности) либо ваш экспедитор или преп-центр. Убедитесь, что этикетки напечатаны чётко, имеют правильный размер и размещены по правилам Amazon.
Требования к упаковке
У Amazon строгие требования к упаковке, которые различаются по категориям. Товары, продаваемые комплектом, должны иметь маркировку «Sold as Set, Do Not Separate». На товары в полиэтиленовых пакетах наносится предупреждение об опасности удушья. Острые предметы должны быть упакованы соответствующим образом. Товары со сроком годности должны иметь чёткую маркировку. Обсудите все применимые требования с поставщиком и передайте письменные инструкции с примерами.
Доставка на склады Amazon FBA
Прямая отправка из Китая на Amazon
Многие продавцы отправляют товар из Китая напрямую в фулфилмент-центры Amazon. Это экономит деньги и время на приёмке груза на собственном складе. Экспедитор берёт на себя таможенное оформление, импортные пошлины и доставку в назначенный приёмный центр Amazon. Но вы теряете возможность лично осмотреть товар до его попадания в систему Amazon, поэтому предотгрузочная инспекция товара в Китае становится ещё важнее.
Работа через преп-центр
Альтернатива: отправить груз в преп-центр в США (или на вашем целевом рынке), который принимает партию, проводит финальную проверку качества, при необходимости клеит этикетки FNSKU, переупаковывает и передаёт товар на Amazon. Преп-центры увеличивают расходы, но дают дополнительную контрольную точку качества и гибкость.
Контроль качества для FBA-товаров
Ориентированный на покупателя маркетплейс Amazon делает контроль качества особенно важным. Высокий процент брака ведёт к негативным отзывам, обрушивающим позиции листинга, росту возвратов, съедающих маржу, возможному скрытию листинга или блокировке аккаунта, а также претензиям A-to-Z, портящим метрики продавца. Инвестируйте в тщательную предотгрузочную инспекцию каждого FBA-заказа, уделяя особое внимание работоспособности, единообразию внешнего вида и целостности упаковки.
Соответствие товара требованиям Amazon
Amazon требует, чтобы продукция соответствовала всем применимым нормам целевого рынка. Это означает сертификаты CE/FCC/UL там, где они требуются, соответствие CPSIA для детских товаров, соответствие требованиям FDA для изделий, контактирующих с пищей, и товаров для здоровья, а также надлежащую документацию о безопасности материалов. Несоответствующий товар могут задержать на таможне, отклонить на Amazon, а аккаунт продавца заблокировать.
Расчёт прибыльности FBA
Расчёт прибыльности FBA требует учёта большего числа затрат, чем обычный импорт. В калькуляцию должны войти стоимость товара (FOB), доставка до Amazon (морем или авиа), таможенные пошлины и импортные налоги, реферальная комиссия Amazon (обычно 15%), комиссия FBA за фулфилмент (зависит от размера и веса), плата за хранение FBA (ежемесячная и за длительное хранение), расходы на рекламу (PPC), затраты на возвраты и возмещения, а также расходы на съёмку товара и оптимизацию листинга. Как правило, товар жизнеспособен для FBA, если после всех затрат достижима чистая маржа не менее 30%.